- Опубликовано: 11.12.2013
- Просмотров: 1210
.jpg)
Я получила и продолжаю получать запросы от коллег из разных городов России и Украины по поводу комментария г-на Жилевского, директора агентства "Выбор" из Нижнего Новгорода, побывавшего в Калифорнии, США на Конгрессе Национальной Ассоциации Риэлторов США и высказавшего свое удивление произошедшими за 11 лет переменами на рынке риэлторской услуги: Александр Жилевский: "Американский риэлторский бизнес кардинально изменился. Я такого не ожидал..."
Просьбы прокомментировать этот комментарий звучат потому, что его стали широко распространять и цитировать в России, а противники организации системы кооперации между АН по типу МЛС начали приводить его в качестве аргумента, подкрепляющего их неприятие кооперации.
Выполняя просьбы моих многочисленных друзей, поделюсь своими соображениями по некоторым основным позициям.
Точка зрения.
Любопытно, что автор мнения увидел то, что захотел увидеть, и не очень смотрел на все остальное. Один только вывод, что "ничего нового на американском рынке оказания риэлторских услуг я не увидел", говорит о направленности взгляда. Хотя не исключаю и журналистской интерпретации сказанного :).
В тексте есть много очень точных наблюдений, но встречаются и преувеличения, неправомерные обобщения и неточности, впрочем, неточности вполне извинительны- все же это мнение гостя, а не участника событий. Так, г-н Жилевский почему-то считает, что раньше в Америке была единая МЛС, а сейчас она раздробилась.
В реальной жизни все почти ровно наоборот: всю жизнь в Америке были локальные и региональные мультилистинговые системы, а в последние годы пошла тенденция к укрупнению МЛС через их объединение. Несмотря на это, в США существует около 900 МЛС. И до национальной МЛС никогда дело не доходило, вероятно, за ненадобностью.
Размер комиссии.
Не очень точна информация по поводу размера комиссии. Да, рынок в некоторых местах "разогрелся" - хороших ликвидных объектов не хватает, цены растут, продавцы могут позволять себе диктовать более щадящие для себя условия работы с агентством без особых рисков потери денег.
Да вот незадача: в магазин за покупками для себя и своей семьи риэлтор идет не с процентами, а с деньгами в кармане. И нынешние 5% и даже 4% в деньгах порой сильно превышают те прежние, 11-летней давности 7-8%, о которых вспоминает наш уважаемый гость. В Лос Анжелесе, где дом стоил 350 тысяч, а сейчас продается за 900 тысяч, комиссия риэлторов в деньгах не упала, а выросла. andresr07915.jpgВ регионах же с более доступными ценами размер комиссии в процентах не уменьшился, а, напротив, увеличился, особенно если учитывать фиксированное в долларах вознаграждение, которое предлагается за продажу совсем недорогих объектов, принадлежащих банкам. Реальный пример из жизни: дом продан банком за 5 тысяч долларов, комиссия риэлторам составила 3 тысячи. Для сохранения спокойствия в процентах лучше эту комиссию не считать :).
Кроме того, есть категория продавцов, которые в прежние времена никогда не нанимали риэлтора для продажи дома или квартиры, а делали все сами. Теперь же они предпочитают нанять недорогого представителя, который предложит лимитированные услуги - фактически, описание объекта и ввод данных в МЛС - за совсем небольшие деньги, но агенту покупателя предложит по-прежнему вполне достойную комиссию. Для примера: агент подписывает с собственником эсклюзивный договор, в котором предполагается 3.5% комиссии, распределяемой таким образом: 0.5% - АН продавца и 3 % - АН покупателя (либо все 3.5% агенту продавца, если покупатель предпочтет быть непредставленным собственным агентом).
Двойное агентство.
Сделки, в которых и продавец, и покупатель используют одного и того же агента, а риэлтор выступает в роли двойного агента, действительно, участились, и не только в случаях, подобных описанному выше, когда агент продавца стремится заработать всю комиссию от продавца, чтобы получить не 0.5, а 3.5%. И у традиционных, полносервисных (и полнокомиссионных) агентов двойные сделки случаются.
Но всегда ли они - зло? И всегда ли причина двойного агентства - жадность агента? Ведь чаще всего двойные сделки случаются у зрелых, опытных и умелых агентов, которые и так зарабатывают очень прилично. Наблюдения за нашим рынком показывают, что двойное агентство позволяют себе очень хорошие агенты, которые умеют тактично и твердо отстаивать интересы всех сторон в сделке и доводить ее до счастливого завершения. Мало того, в дальнейшем получают отличные рекомендации от обеих сторон - и от продавцов, и от покупателей.
В условиях информационной открытости и маркетинговой креативности хорошего агента весьма высока вероятность того, что покупатель обратится к агенту продавца напрямую, не думая даже нанимать собственного агента. Хороший агент - это не только креативный рекламщик для своего клиента-продавца, но и этичный агент, который понимает главный принцип профессионала: ко всем участникам сделки относиться честно, справделиво и заинтересованно. А уж соблюдение конфиденциальности всех участников - одновременно и норма, и высший пилотаж, к которому готовы только самые натренированые и уверенные агенты (при условии, конечно, что брокер, читай: директор АН - разрешает двойные сделки всем или части своих агентов).
Я лично отстаиваю идею кооперации между агентствами и между агентами в продаже наших эксклюзивных объектов и объектов наших коллег. Однако, вижу, что зачастую двойное агентство является результатом отличной работы листингующего агента (агента продавца), а вовсе не плодом конспирации, тайной игры или нежелания делиться. В конкуренции за клиента и его интересы выигрывает сильнейший - что в этом неправильного? Тем более, что истинно сильнейшей стороной остаются сами клиенты - те, ради кого все делается и кто все наше мастерство оплачивает.
Ввод данных в МЛС.
Срок ввода данных о новых эксклюзивах и об изменениях в статусе существующих во многих МЛС и в самом деле увеличился. Однако, все МЛС - локальны, и правила у всех отличаются. В нашей МЛС Северо-Восточного Огайо, к примеру, срок ввода равен 72 часам, что и в самом деле дольше, чем было раньше, когда нам давалось 48 часов.
Никакой конспирации или тайного заговора против кооперирующих агентов в этом нет. Есть небольшое послабление в правилах, пролоббированное, как правило, крупнейшими компаниями, которые в силу величины своего бизнеса имеют более развитую бюрократическую структуру, а потому не всегда могут уложиться в жесткие правила МЛС. Не очень это здорово, потому что нарушает целостность картины рынка, но, увы, лучше принять неповоротливость самых крупных игроков на рынке как данность, чем потерять их как партнеров. Из двух зол выбираем то, что наносит наименьший вред нашим клиентам.
Что изменилось и продолжает меняться.
Конечно, есть реальные изменения и в организации, и в настроениях самих практикующих риэлторов. И дело совсем не только и не столько в открытости информации об объектах и рынке, которую инициировали, кстати, сами риэлторы. Дело в изменении рынка, в кардинальном изменении потребительских привычек, в изменении сервисных инструментов.
Тем не менее, то, что сама организация НАР будет переживать серьезные перемены, сомнений почти не вызывает. То, что МЛСы будут меняться, тоже очевидно. То, что появятся новые интересные модели бизнеса, несомненно. Причины для этого есть.
Серьезным игроком на рынке уже стали банки как самые крупные домовладельцы Америки. Второй серьезный новый игрок - порталы по недвижимости, в частности, Зиллоу и Трулия, которые ломают динозаврскую неповоротливость риэлторского бизнеса и очень прислушиваются к голосу и потребителей, и самих риэлторов, предлагая удобные и воистину революционные сервисы для тех и других. Зиллоу и Трулия уже уверенно занимают первое и второе места по посещаемости, однако продолжают вливать ежемесячно десятки миллионов в рекламу и продвижение. "Холодная война", акт следующий.
Реалтор.ком из лидера на информационном рынке по недвижимости превращается в догоняющего, копирующего лидеров аутсайдера, несмотря на все удивительные инновации последних месяцев, типа мобильного приложения с сервисом Area scout, которое позволяет видеть все активные и проданные листинги в месте нахождения человека с мобильным девайсом . Но Реалтор.ком - это, увы, частная лавочка, хоть и носит арендованное у риэлторской ассоциации имя, а потому заинтересован сначала в прибыли, а потом уже в политике :).
Надо четко отдавать себе отчет в том, что из картины нового мира, уверенно рисуемой порталами типа Зиллоу и Трулия, риэлторы пока не исключаются полностью главным образом потому, что ПОКА объединены и через МЛСы предлагают гораздо более совершенный сервис клиентам, чем те могут предложить себе сами, даже пользуясь услугами и информацией, предоставляемой порталами.
Выводы.
Довольно рано делать выводы о том, что российским риэлторам не стоит создавать мультилистинг, особенно основываясь на утверждении, что "..сам принцип мультилистинга, когда агент получает комиссионные фактически за то, что внес информацию об объекте недвижимости в закрытую базу данных, после чего следует его продажа, уже не работает". Принцип мультилистинга и роль современного риэлтора - это немного о другом.
Если г-н Жилевский считает, что роль риэлтора - чисто информационная, то он прав в своих пессимистичных выводах и прогнозах. Агенты - инфо-посредники действительно отстали от поезда и подбирают крохи от тех немногих, кто на поезд никогда не садился и не собирался.
У современных же риэлторов, которые изучают и видят перспективы, кто понимает, что опасность - не в объединении, а в потере рынка вообще, работы еще очень много. Рынок потребности в риэлторской услуге велик. Потенциальные клиенты ищут и ждут помощи. Те, кто не нашли достойного предложения помощи, начинают искать инструменты, позволяющие решить проблему самостоятельно.
Риэлторам давно надо понять, что главным конкурентом неорганизованного риэлторства является не другой риэлтор, не мифический ЧМАК, а сам потенциальный клиент - продавец и покупатель квартиры или дома. Помочь современному потребителю в решении его сложных и финансово значительных проблем может только агент, принадлежащий к сильной , могущественной и способной предлагать реальные рабочие инструменты и реальные политические решения организации.
Объекты в зеркале заднего вида - ближе, чем кажется.
Чем же меня так задели заметки о впечатлениях русских риэлторов об американской риэлторской услуге? 03753.jpgВ первую очередь, тем, что американским риэлторам пора выходить из эйфории и начинать всерьез искать пути развития риэлторской организации в современном окружении.
Не могу сказать, что мои коллеги в Америке спят или всем довольны. Многочисленные группы продуктивных, целостных и заинтересованных профессионалов на разных площадках в Интернете без устали обсуждают ситуацию и возможные пути выхода из нее.
Думаю, для многих было бы предупреждением и призывом к пробуждению узнать, как видится со стороны состояние риэлторской услуги в Соединенных Штатах Америки, которые по-прежнему остаются абсолютными и заслуженными лидерами в индустрии.
Хочется донести до моих американских коллег, что объекты в зеркале заднего вида - гораздо ближе, чем нам кажется. Что хаос и потеря риэлторским сообществом рынка, который сейчас составляет свыше 90% от всех транзакций с недижимостью - вот реальная перспектива, а вовсе не то, что многие "революционэры" видят в своих мечтах: мол, все останется, как прежде, только станет лучше.
Уж нам-то, родившимся в стране победившего социализма, хорошо известно, что поэтичного "а затем..." не бывает, потому что то, что происходит, случается только после и в результате "До основанья мы разрушим". Цена разрушения слишком высока. Не стоит даже и пробовать. Благо, американские риэлторы в реальности от революционных проб и разрушений очень далеки. И слава Богу.