Опубликовано: 04.07.2013

Просмотров: 1531

Еще несколько лет назад риэлторские фирмы расширяли бизнес за счет увеличения набора услуг, но обострившаяся борьба за клиента заставляет сосредоточиться на качестве и цене предлагаемых сервисов

С наступлением кризиса 2008 года объем сделок, совершенных через агентства недвижимости (АН), упал – многие в порыве экономности взялись за решение квартирного вопроса самостоятельно. Чтобы вернуть клиентов в лоно цивилизованного рынка, риэлторы заметно подвинулись по комиссионным, а также стали предлагать за отдельную плату некоторые услуги по сопровождению сделок.

До последнего времени на рынке недвижимости каждая компания оказывала услуги в таком объеме и на таких условиях, как считала нужным. Президент-элект Российской гильдии риэлторов Валерий Виноградов рад, что в 2013 году РГР разработала стандарты брокерских услуг. Их смысл – продажа объекта недвижимости в установленные сроки и по максимальной цене. Стандарты разделены на основные и дополнительные. Для продавца к основным стандартам отнесены: консультации, определение цены, продвижение (разработка стратегии), рассказ и показ покупателю, представление интересов продавца на переговорах и, если есть такие полномочия, участие вместо продавца в сделке. Для покупателей – консультации, оценка, подбор вариантов и т.д. Аналогичные стандарты предложены для рынка аренды. Дополнительные стандарты включают в себя консультации, согласование сделки с банком, государственными органами по сертификатам и пр., сбор документов, организацию сделки, помощь в регистрации и снятии с регистрационного учета, проверка юридической чистоты квартиры, выявление рисков по сделке, организация передачи объекта по акту приема-сдачи.

Брокерские услуги риэлторов, указано в документе, должны соответствовать требованиям стандарта, законодательным актам, другим нормативным и методическим документам в сфере недвижимости. А также обычаям делового оборота. Оказывать услуги риэлтор обязан на основании договора.

Впрочем, не все АН входят в РГР – следовательно, не все будут соблюдать стандарты, тем более что в погоне за клиентом риэлторы стали менять стиль работы. Сегодня на рынке есть компании, работающие по прейскуранту, предлагающие на выбор несколько наборов услуг. По мнению специалистов, такое разделение – плохая идея. Генеральный директор АН «Бекар» Сергей Козлов поясняет: «Надо понять, за что клиент должен платить – за конечный результат или за процесс. Гарантирован конечный результат или нет». Виноградов уверен: запрос клиента ориентирован на конечный результат, сделку (услугу) необходимо доводить до логического конца.

Сопроводить сделку

Количество и качество услуг, безусловно, повлияло на размер комиссии, которая с приходом кризиса сократилась почти в два раза. Сегодня разные агентства по-разному строят взаимоотношения с клиентами. Одни практикуют фиксированные суммы или фиксированные проценты за определенный перечень услуг. «Потолок назвать сложно», – комментирует Козлов, однако по сделкам со стандартной квартирой агентства обычно берут 4%. До кризиса размер комиссионных достигал 8%. Если стороны нашли друг друга самостоятельно, за сопровождение сделок агентства берут в большинстве случаев 30-50 тыс. рублей, за сопровождение нотариата – 10 тыс. рублей. Однако если агентство не считает работу по прейскуранту правильной, оно выставляет за услугу цену гораздо выше рыночной.

Генеральный директор АН «Динас» Юрий Сергеев рассказывает: «У нас определен размер комиссии, которую мы рекомендуем – 5-7%. Но агенты могут демпинговать, например, если не уверены в качестве своей услуги». Проценты агентство берет от суммы сделки. Сделки сегодня в большинстве случаев сложные, говорит Сергеев, длятся по два-три месяца. Но есть множество агентств, берущих 50-80 тыс. рублей по завершении сделки. Если средняя стоимость квартиры на вторичном рынке сегодня 5 млн рублей, комиссия составит примерно 250 тыс. «Тот, кто берет низкий процент, и квартиру продает дешевле», – уверен Сергеев. По его мнению, многое зависит от квалификации агентов и агентств. И если АН продешевило, это может означать, что не оказана часть необходимых услуг или они оказаны не в полном объеме. Например, показов квартир было меньше, чем могло бы. «Рынок перенастроился, на нем много частных риэлторов. А кто им будет платить 200-300 тыс. за сделку?» – задает Сергеев риторический вопрос.

Квартира от застройщика


На первичном рынке – свои особенности. АН, как правило, имеют дело только с надежными компаниями и объектами – юридические службы агентств обычно тщательно проверяют деятельность застройщика. «Мы не будем проводить сделку и не станем рекомендовать строительную компанию клиенту, хотя и не объясним причину, – рассказывает генеральный директор АН «Центр новостроек» Андрей Ульмиров. – Но у нас есть свой стандарт качества».

По сути дела, отмечает Ульмиров, агентство в этом случае работает как отдел продаж компании-застройщика, по агентскому договору. Комиссию платит застройщик. Причем, отмечают риэлторы, с разными застройщиками отношения строятся по-разному – с кем-то заключен договор на фиксированный процент, с кем-то – на процент от суммы сделки.

Руководитель направления долевого строительства корпорации «Адвекс. Недвижимость» Ольга Журавлева рассказывает: «Если клиенту подходят несколько вариантов от разных застройщиков, агент выберет объект компании, платящей более высокий процент». Поэтому компания ввела прогрессивную шкалу, по которой агент получает процент в зависимости от количества проданных квартир.

Риэлторы уверены, что относятся к покупателям строящихся квартир более внимательно, чем застройщики. В частности, это касается кредитов под залог строящегося жилья. «Застройщик отправляет клиента в тот банк, с которым ему удобнее работать. Наша задача – найти более выгодный вариант. Иногда мы подаем документы сразу в несколько банков. Отсюда высокий процент одобренных кредитов – 95%», – объясняет Ульмиров.

Главный плюс агентств, работающих с объектами первичного рынка, – широкий выбор вариантов, говорят риэлторы. Понятно, что ни у одного застройщика нет 100-150 объектов, по любому из которых АН готово оформить сделку. Тем не менее, клиенты уверены, что приобрести квартиру у застройщика дешевле. «Психология покупателя – получить „скидки”», – резюмирует Журавлева.

На личном обаянии

С тех пор, как в России появился риэлторский бизнес, профессия обрастала – в силу отсутствия правил игры – все новыми обязанностями. «С 90-х годов услуги все добавлялись. Все инструменты, что есть на рынке недвижимости, риэлторы используют», – говорит Виноградов. Но теперь, когда федеральные структуры принялись ломать наработанную схему регистрации, помощь клиентам в получении титула стали оказывать компании-операторы, выбравшие регистрацию своей специализацией. Затем настал черед создания расчетных центров, в том числе при крупных банках. Затем стали обсуждать, не надо ли сделать более значительной и ответственной фигуру нотариуса. «Мы идем к сегментации рынка, и мы к ней придем», – уверен Виноградов.

Журавлева согласна: наступило время жесткой конкуренции между агентствами. Если раньше фирмы выбивались в лидеры за счет качества услуг, теперь, когда все агентства Петербурга продают одни и те же объекты, убедить покупателя работать с конкретной компанией может только «личное обаяние и качество услуг».