Опубликовано: 07.06.2013

Просмотров: 1664

Насколько эффективен и, соответственно, нужен ли вообще оклад в работе агентств недвижимости? Этому вопросу - в обед сто лет, но бурной разноголосице мнений по-прежнему не видно конца. Выслушаем аргументы противоположных сторон, звучащие на форуме NERS.ru с завидной регулярностью.

Итак, голая сдельщина с большим процентом – сколько агент потопал, столько полопал. Или сравнительно небольшой оклад, гарантирующий «поддержание штанов», плюс премия за перевыполнение плана. Большинство российских агентств предпочитают работать по первой схеме. Однако и у второй есть свои сторонники, причем их число всякий раз прирастает в период кризисов, застоев и спадов.

Гарантия стабильности


Начнем с аргументов «за». Фиксированный оклад (плюс процент/премия) обеспечивает риэлтору уверенность пусть в небольшом, но стабильном заработке на нестабильном рынке недвижимости, позволяет удерживать новичков, несколько месяцев изнывающих от безденежья, дает возможность требовать от сотрудников выполнения определенного фронта работ – той рутины, от которой всячески открещиваются «свободные художники». Плюс социальные льготы, возможность взять кредиты и т.д.

- Оклад даёт возможность заполучить не очень уверенных в себе, но от того не менее талантливых, работоспособных сотрудников. Небольшой оклад даст возможность снизить процент агента, но вряд ли будет мотивировать к бездействию, ибо не прожить на такой оклад. При небольшом окладе (плюс невысокий процент) для того, чтобы зарабатывать стабильно 100 тысяч, агенту придётся принести агентству больше денег, чем при обычном проценте без оклада. Если агент готов платить агентству больше за уверенность в небольшом, но стабильном минимальном заработке, то флаг ему в руки! Всегда можно отказаться от оклада и попросить руководителя вернуть ему обычный процент, - Владимир Грохотов, директор АН «Квартирный вопрос», Усть-Каменогорск, Казахстан.

- Без оклада в разы сложнее найти людей на работу: есть клиентский трафик, есть рабочие места, полностью оборудованные, но сотрудникам нужна стабильность … Месяца три сотрудник учится. Научился чему-то, но накопления истратил. И получается, что у него есть знания и какой-то опыт, казалось бы, можно уже работать и зарабатывать, но он уходит. И получается, что я просто готовлю сотрудников для банков, просто потому, что в банках платят оклад.

Короче, ввел на фирме оклад. Не большой: 25 000 - это значительно меньше зарплаты опытного сотрудника, но неплохая поддержка на старте. Первый плюс - минимум рекламы о трудоустройстве, но звонков - на порядок больше. На собеседования приходят нормальные, без закидонов. Я получаю право требовать соблюдения трудовой дисциплины и выполнения определенной работы, которую сотрудник считает не самой нужной. Поясню мысль: есть работа, которую можно сделать, и которая даст возможность заработать 700 000, но через полгода. А есть работа, которую можно сделать, и иметь 30 000 уже через месяц. Мне, в первую очередь, интереснее та работа, которая даст больше прибыли, хоть и позже. А если сотруднику нечего есть, он в первую очередь берется за малоприбыльный вариант, сулящий скорые деньги, - Дмитрий Овсянников, директор ООО «Ипотек. РУ», Москва.

- Для начинающих недвижимость - один из вариантов для старта новой карьеры. И они сравнивают работу в недвижимости с аналогичными вакансиями на рынке - менеджер по продажам, банковский работник и т.д. и т.п. А окладов-то нет. Значит не понятно, как платить за съемную квартиру, как брать кредиты на машину, технику... Вот молодежь и не идет, - Сергей Тихоненко, директор АН «Априори», Москва.

- Можно делать окладную схему только лишь для того, чтоб подчинённые, а они становятся уже никакими не предпринимателями, а настоящими наёмными работниками и подчинёнными, выполняли строго контролируемый объём работ под началом своего руководителя. В этом случае учёт и контроль. Контроль и учёт… Уязвимость такой схемы вижу лишь в одном: поскольку риэлторская контора - структура самоокупаемая, необходимо иметь очень хорошую подушку безопасности на случай изменения рынка. Всех сотрудников разом на улицу не выставишь, а если сократить, то вообще разоришься на пособиях. Ну, и уволить работника не очень просто. Только надумаешь, а он бац - и в декретный отпуск, - Ольга Меркулова, директор Бюро обмена «Траст», тренер-практик, Воронеж.

- По моим наблюдениям, там, где платят просто процент, людей, как правило, плохо и мало контролируют. При этом люди под контролем всегда работают гораздо эффективнее, чем без контроля. Там, где сильный контроль и важно соблюдение технологии, там логично может появляться окладная часть вознаграждения. И менеджеру гораздо проще требовать исполнения заданий, планов, - специалист по недвижимости из Владимира (ник Sbrusko).

- Зарабатывать больше - это парадигма предпринимателя. А наемный работник просто хочет стабильно зарабатывать. Зарабатывать больше - не первый пункт в списке его потребностей. То есть от большего никто не откажется, но не в ущерб своим более приоритетным потребностям. Для работника в заработной плате важна пропорция между ее постоянной и переменной частью. Там, где сотрудника ценят, это обычно 90 и 10, где 90 – оклад, 10 - премия... Ведь он стабилен, уважаем, профессионален и получает премию, только если делает сверх своих обычных возможностей, а если вдруг стал недобирать, так, может, и не в нем причина, может, его предприятие просело на рынке и невыполнение плана таким сотрудником – это лишь следствие ошибок его менеджмента...

В большинстве же своем встречается схема, где действует пропорция наоборот или даже 0 и 100 в виде премии. На самом деле это прямая демонстрация работодателем изначального недоверия к профессиональным и личным качествам работников. Такая схема - это забег на выживание. Естественно, любой работник спрыгнет с нее, как только представится подходящая возможность, - пользователь под ником Live-msk.

- Отсутствие оклада в успешной компании – вообще, смешно. Это тогда лавочка какая-то получается. Оклада не может не быть. Или вы предлагаете обойтись без штатного расписания? Ограничиться договором подряда с агентом? Ну-ну. Когда агент быстро просечет, что к чему, он весело помашет ручкой. Потому, что поймет: он - дойная корова, а сервисом тут и не пахнет. Другое дело, что цифру оклада можно (и нужно) включать в общую сумму вознаграждения, тогда и волки сыты и овцы целы будут.

Учитесь наконец-то делать бизнес прилично. Время шуров-муров с передачей денег в машинах, подписаний документов на коленках, трясней какими-то левыми дипломами и сплошной мути во взаимоотношениях проходит. Или не ропщите тогда, что в АН постепенно будут приходить все менее и менее презентабельные соискатели - кто с бланшем под глазом, кто с трясущейся головенкой. Не ждите тогда ни пиарщиков, ни маркетологов, ни ... И не удивляйтесь, когда агент скажет Вам в лицо, что он содержит АН. Он будет прав, - Дмитрий Чариков, специалист по недвижимости из Москвы.

- Оклад накладывает на сотрудников дополнительные обязательства и ответственность. Пример из собственного опыта: когда решал, вводить оклад или нет, провел опрос своих сотрудников. Результат их ответов: оклад вводить не надо, потому что тогда вы с нас будете спрашивать - что мы делаем? чем занимаемся? где договора? А так вроде и спросить не за что - на процентах же. Мой друг, директор АН, платит оклад и процент с самого начала, 15 лет, и, по его словам, это хорошо для него как работодателя, - Андрей Косоурихин, специалист по недвижимости из Москвы.

- А не пробовали вводить оклад в таком виде: оклад+стаж+категорийность, а потом уже + процент? Оклад есть оклад. Надбавка за выслугу удержит часть стабильно работающих и добавит лояльности к компании. Категорийность (на основании аттестаций) позволит дать стимул повышать навыки и знания именно в Вашей сфере и получать больше именно в Вашей компании уже через короткий срок. Ну а %, он, как говориться ..., – Алексей Александров, специалист по автоматизации бизнеса, Москва.

Процент мотивирует к действию, оклад – к бездействию


Что касается аргументов «против», то они чаще бьют в одну, самую уязвимую точку: оклад расхолаживает людей, лишает их мотивации к активным действиям. А агентство недвижимости – не благотворительная организация. Если ты не приносишь должный доход компании, значит, получаешь зарплату за счет других, мотивированных и активных.

- Многие ищут штаны, чтобы их добросовестно протирать. Наша молодежь, не научившись особенно ничему, хочет стабильно приличных денег. Мало ли, что они хотят. Я бы ответил так: а что вы умеете такого, за что я вам буду платить оклад? Что такого вы принесли мне как работодателю, чтобы я покупал это в виде оклада? - Евгений Палько, генеральный директор АН «ТРИО-РИЭЛТИ», Москва.

- Я, конечно, и за оклад, и за процент + премию. Но только не в риэлтортстве, где «оторвал зад» - значит, наполовину сделал. Если риэлтор не берет трубку в неудобное для него время или не едет на показ, он лишает возможной прибыли и себя, и АН (предоставившее эту самую возможность). Деньги для бесцельных - не мотивация. Для них оклад – мотивация. Видимость стабильности под чужую ответственность. Процент мотивирует к действию, оклад – к бездействию.

Тот, кто нацелен на «зарабатывать», а не на оклад, как правило, готов выйти из зоны комфорта. У него есть цель и мотивация. А самое главное – уверенность в себе, в выбранном направлении. У такого агента будут клиенты, сделки и деньги. Его противоположность – ищущий и страждущий псевдостабильности в виде пусть «небольшого», но оклада. Но тогда уж лучше пусть в торговые представители идёт. Там и оклад, и процент. Всё просто и понятно: работа с 9.00 до 18.00 в офисе и на выезде - за это и оклад … Всем АН нужны успешные агенты и все агенты хотят быть успешными. Только вот успешным агентам не нужны оклады – им нужны сделки и хороший процент, - специалист по недвижимости из Омска (ник Svetlana55).

- Риэлторы Европы, работающие организованно, в АН, получают, в основном, оклад. Хотя и не в 20 лет, не с улицы, не сразу... 2 000-3 000 евро. Так велит их трудовой кодекс и прочие законы, чтобы в случае кризиса и отсутствия сделок риэлторские детки не голодали … Так вот. Кто из вас общался с нашими братьями из зарубежья, меня поймет. ЭТО ВООБЩЕ ДРУГИЕ ЛЮДИ. После 19.00 - ни одного показа. До 10.00 - ни одного звонка. Обед по расписанию, даже в середине сделки. В выходные - семья. А будешь вести себя по другому и скакать перед клиентом – «задушат», обвинят в демпинге и прочих нарушениях. Но … Нам такой долей не жить. Я лично не могу. Я вот опять в субботу работаю, и не за дорого, а просто потому, что уже не могу иначе, - Юлия Лурье, директор отделения «Простор на Цветном бульваре», Москва.

- Какой оклад может быть у риэлтора? Попрание основ, так сказать. Категорически против. Сама суть профессии против окладов. Отсутствие оклада с лихвой компенсируется отсутствием ограничений на размер возможного вознаграждения.

Оклад создает иллюзию управляемости для руководителя. Потом опухнешь регламент для 10-и человек расписывать и его контролировать. А потом они за соблюдение не имеющих отношения к результату условностей скажут: гони «бабки»! А радивым будет обидно. И понеслось - разброд, шатание. Пройдено многими тысячу раз: переносы сделок на следующий месяц и прочие прелести, - Сергей Дегтярев, специалист по недвижимости из Томска.

- Я вводил в середине нулевых, при большом кадровом голоде, стипендию на первые 3 месяца - 500 долларов. А сейчас людей и так достаточно приходит, какой смысл? Лучше инвестировать эти зарплатные деньги в набор мотивированных сотрудников, в рекламу … Гипотезу, что от людей нельзя требовать трудовой дисциплины, не платя им минималку, считаю не состоятельной. Огромные коллективы работают, как часы, доказывая обратное, - Ярослав Кривоносов, директор офиса «На Флотской» сети «Миэль», Москва.

- Платить оклад риэлтору – значит, ввести уравнительную систему: взять часть прибыли у успешных агентов, занизив их «процент», и перераспределить эту часть прибыли в пользу менее успешных коллег, - специалист по недвижимости из Воронежа (ник seser).

- Соц. пакет, отпуск, отпускные, график для белых людей с 9:00 до 17:00, возможность взять ипотеку, кредиты... Прибыль компании за квартал от их работы меньше, чем 1/4. А они ревут: мало денег получаем, не цените вы нас, эксплуатируете безбожно цельные сутки. Заболеть у них - это, как доброе утро сказать: на показах ногти промочила, дождь ведь был со снегом, а на машину пока денег не заработала, или на восьмой этаж поднимал на руках клиента, аж спину сорвал, будьте добры оплатить иглоукалывание, процедур так 15. Тактика поведения работника - саботаж. Меры воздействия и мотивации на них не работают. Делают умный вид, кивают челом, молвят «да, да, да» и продолжают саботировать, попивая халявный кофе.

А от команды условно-свободных, делающих дело по договорам, прибыль в 4 раза больше, конверсия больше и качественней, поток у них на 70% отрабатывается против 40% у «официалов». Думают и выдают интересные решения, быстрее опыт приобретают, не боятся не правильно сделать. Живые-веселые, в конце концов, что очень важно … Поэтому «официалов» уничтожаем как класс, дабы не смущали неокрепшие умы юных предпринимателей. Оклад - как слабительное для ДЕЛА. Слабит он команду, слабит руководителя, слабит предприятие, - специалист по недвижимости из Красноярска (ник Союзник).

P.S. Надо признать, убедительны обе стороны. А значит, истина лежит пусть не посредине, но где-то между наиболее непримиримыми точками зрения.

Люди по натуре своей различны. Одним комфортнее играть «вторым номером», жить в скромном, но стабильном достатке. Они предпочитают работу семье, далеки от лидерских, «предпринимательских» навыков, но при должном контроле - исполнительны, надежны, дисциплинированны. Таким необходим оклад.

А «голый процент» - удел творческих, напористых, метущихся личностей с элементами авантюрного склада характера.

И те, и другие могут быть вполне эффективны в плане извлечения прибыли, а вместе, дополняя друг друга, - тем паче. Так, может, не стоит всех стричь под одну гребенку? Опыт многих агентств доказывает дееспособность индивидуального подхода к сотрудникам, мирного сосуществования разных схем.

Желаете быть свободным художником – флаг в руки и от 40% комиссии. Хотите оклад – пожалуйста, но учтите, что требования к вам будут жестче, контроль неукоснительным, сверхдоходов не ожидайте, а в случае невыполнения плана через месяц-другой – до свидания.

- Короче, выбор появляется, как с тарифами у мобильных операторов: тариф «минимальный оклад», тариф «максимальный процент», тариф «план или пропал», - Владимир Грохотов, директор АН «Квартирный вопрос», Усть-Каменогорск, Казахстан.

Андрей Гусев, NERS.ru