КАК ИЗМЕНИТСЯ ПОИСК НЕДВИЖИМОСТИ В ИНТЕРНЕТЕ

Опубликовано: 20.04.2014

Просмотров: 1538

Руководитель проекта "Агентон" Сергей Смирнов продолжает вести авторскую колонку на страницах "РБК-Недвижимости". В новой статье эксперт рассуждает о развитии интернет-сайтов для поиска жилья.

 

Стремительное развитие интернет-сервисов меняет всю систему продажи и продвижения товаров. Растет целое поколение "диванных покупателей".

 

Но рынок недвижимости все еще пытается делать вид, что его эти изменения не касаются: сайты большинства застройщиков - неактуальные промо-страницы, порталы недвижимости - мусорные базы classified-объявлений.

 

Потребитель пытается применять методы поиска электрического чайника к приобретению недвижимости. Агенты и продавцы недвижимости не понимают, как преодолеть "сопротивление" потребителя и оторвать его от виртуального, заставив смотреть на реальность. Главная причина такого разрыва между потребителем и агентами в том, что профессиональное сообщество применяет до сих пор устаревшие методы работы с клиентами, продолжая зачастую брать на себя роль информационных посредников и "помогальщиков поискать". 

 

Агенты пока не поняли - услуга поиска недвижимости потребителю не нужна. Как?! Об этом более подробно и поговорим в этой статье.

Первый контакт потребителя с рынком недвижимости происходит на этапе оценки своих возможностей: собственник открывает порталы с объявлениями и выводит некую среднюю стоимость своего объекта, покупатель взвешивает свои финансовые возможности, чаще всего отталкиваясь от объявлений с минимальными ценами. Другими словами, потребитель видит только то, что хочет видеть.

 

Порталы и так называемые интернет-базы с успехом справляются с задачей формирования иллюзии под названием "у меня все не так плохо".

 

Именно на этой стадии в голове потребителя чаще всего формируется искаженное представление о рынке: все могу сам, агенты - пустые посредники, главное - выйти на собственника. Агенты действительно в момент первого контакта ведут себя не лучшим образом. Они все еще пытаются продавать недвижимость через интернет, что сделать невозможно. Потребитель при первом контакте сталкивается с непонятным ему поведением: вместо вежливого разговора о потребности он слышит грубый ответ в стиле "берешь - не берешь". В этот момент ненависть потребителя к агентам только усиливается. 

 

За несколько лет изучения потребительского поведения нам удалось выяснить еще один весьма существенный факт: потребитель боится, что если он пойдет с агентом на просмотр объекта, он будет обязан что-то заплатить. Данный страх усиливает желание "сидеть на диване" как можно дольше. Задача онлайн-сервиса - обеспечить переход от "диванного" поиска к реальному с наименьшим стрессом для потребителя.

 

В состоянии "диванного" поиска недвижимости потребитель сегодня можетнаходиться от трех до шести месяцев, за это время он сделает не более двух-трех вылазок в "реальный мир". Проблема в том, что порталы создаются чаще всего программистами, которые не понимают реалий рынка недвижимости, ни один сегодняшний b2c-проект не продвинулся дальше постинга горы объявлений рекламного характера и зарабатывать научился только на продаже постинга объявлений, их "подъема" или выделения в рамку. 

 

На начальном этапе потребителю необходима независимая оценка рынка: кто и что продает, что покупается и продается хорошо, какие задачи может решить агент, а какие задачи возлагать на него не стоит. Такую роль порталы смогут выполнять только тогда, когда в их штатном расписании появятся эксперты-практики, которые смогут превратить проект из базы в онлайн-сервис.

 

Действительно, некоторые проекты несколько лет назад попытались создать систему для онлайн-общения экспертов и клиентов. Вот только никто не учел момент realtime. Потребитель ждет от сервиса мгновенной реакции. К примеру, если он решился позвонить, то будьте любезны не фиксировать звонок с ответом "ваша заявка принята, с вами свяжутся", а обеспечить потребителя консультантом на линии. Если пользователь хочет посмотреть объект, обеспечьте ему просмотр по нажатию одной кнопки "организовать просмотр". 

 

С чем столкнутся онлайн-сервисы при попытке внедрения таких алгоритмов работы? В первую очередь с безграмотным агентом, который не понимает, что такое realtime. Поэтому важнейшей задачей сервиса будет воспитание профессионального сообщества. Каким образом это решается? Через введение системы рейтингования. Алгоритм расчета рейтинга должен включать в себя показатели: знания, опыт, активность.

 

Как мотивировать агента выполнять требования онлайн-сервиса? Мотивация одна - выполняй все, что сервис гарантирует потребителю, получай более высокий доход. Именно сервис в итоге должен взять на себя функцию "арбитражной системы", выступать гарантом отношений "клиент-экперт-недвижимость".

 

Многие сейчас подумают: что за фантастику он тут пишет? Вот в том то и дело, что никакой фантастики нет. Посмотрите на историю сервисов вызова такси и вы поймете, о чем идет речь. Там сервис выполняет три важных функции: обеспечивает оперативность отзыва на заявку, гарантирует качество и воспитывает водителей за счет системы рейтингования.

 

Появление таких сервисных решений на рынке недвижимости уже не за горами: сразу несколько команд сегодня ведут разработку подобных проектов. Следовательно, экспертам рынка пора осваивать такие продукты, четко выполняя их требования. Потребителя уже не изменить, пора меняться порталам и экспертам.