Опубликовано: 15.02.2013

Просмотров: 1011

Сколько времени и усилий должен затратить новобранец рынка недвижимости, чтобы стать профессиональным агентом? Ответы ищем на форуме NERS.ru, где своим мнением делятся специалисты со всей страны.

Если в Европе к работе с клиентами допускаются лишь брокеры, прошедшие длительный курс обучения и получившие допуск на рынок, то в нашей стране статус брокера и заслуживающая доверия аттестация для начала работы в сфере недвижимости не обязательны. Процесс взращивания профессионалов у нас отдан на откуп агентств недвижимости – учите, где и как хотите.

Чаще всего человек с улицы, как правило, смутно представляющий себе суть работы риэлтора, клюет на объявление, проходит собеседование и, если первый контакт с потенциальным работодателем оказывается успешным, начинает освоение теоретической базы: оценка недвижимости, налогообложение и юридические аспекты проведения сделок, навыки работы с клиентами и т.д.

Теоретический курс молодого бойца занимает две-три недели, после чего к новобранцу прикрепляют наставника, и начинается пытка практикой – период адаптации к новой профессии, который может растянуться на долгие месяцы. Первые полгода – критический этап, по ходу которого отсеивается две трети стажеров. Человек вкладывает деньги, тратит массу сил и нервов на освоение нового дела, а выхлоп практически нулевой.

При должных хватке, мозгах и наставнике первая мало-мальски самостоятельная, серьезная сделка ожидает стажера обычно месяца через три-четыре. Причем эта самая сделка, равно как вторая, пятая и даже десятая, еще не свидетельствует о том, что стажер стал профессионалом.

- В моей компании профессионалом считается агент, способный все вопросы по сделке решает самостоятельно, которому не нужна нянька в виде наставника или директора. Как правило, такой момент наступает, когда сотрудник провел более 20 сделок, а это происходит, обычно, через полтора-два года работы. А человек, который провел более 10 сделок и работает больше года, в моей компании считается стажером и работает под руководством более опытного наставника... Хотя знаю немало фирм, где профессионалом считается агент, заключивший с горем пополам одну сделку, а после трех к нему уже прикрепляют стажеров, - Дмитрий Овсянников, генеральный директор ООО «ИПОТЕК.РУ», Москва.

- Главный показатель – количество успешно проведенных сделок, без всяких судов. Считаю, что истинный профессионализм приходит, когда этих сделок от сотни, - Татьяна Костянова, риэлтор из Москвы.

- В нашей компании есть четыре уровня оценки профессиональных навыков. Стажер – от 6-и месяцев непрерывной деятельности в нашей компании с достижением результатов, определенных Компанией. Агент по работе с клиентами - от 1 года непрерывной деятельности: «профессионализм» определяется количеством рекомендаций. Агент по продаже недвижимости – от 1,5 лет: профессионализм выражается в сумме материальных выгод, полученных Клиентом. И, наконец, Риэлтор – статус, который приравнивается к эксперту в сфере недвижимости.
А, вообще, Профессионализм, на мой взгляд, это процесс. Процесс отстаивания и защиты ценностей, выгод и перспективных решений, соответствующих кредо Компании и одновременно полезных твоему клиенту, но, что очень важно, не в ущерб Профессиональному сообществу. Процесс, который необходимо постоянно поддерживать. Более того – генерировать. Распространять, если есть возможность, как вирус, - риэлтор из Красноярска.

- Есть степени оценки компетенции персонала:

1. Неосознанная некомпетентность: человек не знает, как делать правильно (нет алгоритма работы, знаний о продукте, навыков продаж), и при этом не умеет этого делать. То есть он не понимает, как правильно, и не умеет правильно. Для этого мы его учим и даем ему азы в виде прописанных на бумаге технологий.

2. Осознанная некомпетентность: человек обучается, понимает продукт, алгоритм, структуру продажи. Другими словами, он понимает, как, что и для чего надо. Но еще не умеет этого делать из-за отсутствия навыков, опыта. На этой стадии он уже знает скрипты, но теряется в нестандартных ситуациях. Ему должен помогать старший группы.

3. Осознанная компетентность: человек знает весь этап продаж, знает технологии продаж, знает продукт и, главное, применяет это в жизни. То есть он знает, как правильно, и делает это правильно. Сотрудник уже прошел первые сделки, говорит без сриптов. Но еще не может быть консультантом по широкому спектру вопросов.

4. Этап неосознанной компетенции: человек работает правильно на автомате, уже не задумываясь, что и в какой последовательности ему сейчас надо делать. На этой стадии ему не нужны скрипты, он уже выступает как консультант.

Так вот, до 4-й стадии работать надо не менее двух лет, непрерывно и постоянно обучаясь, - Сергей Смирнов, руководитель проекта «Биржа недвижимости «АгентОН», Москва.

И, наконец, еще один верный и, быть может, главный показатель того, что агент стал настоящим специалистом, - факт возвращения к нему клиентов, которым он помог решить «квартирный вопрос», совершив выгодную, юридически грамотно оформленную сделку в относительно короткие сроки. Обретенная репутация – признак класса и принадлежности к клану профессионалов.

Андрей Гусев
Источник: ners.ru