Опубликовано: 22.03.2013

Просмотров: 1595

Философия саморекламы, связь продажи услуги с «продажей себя». Извечные темы – в обсуждении экспертов с форума NERS.ru.

Он «продавать себя» заставил и лучше выдумать не мог…


Живет в мире уникальный американец Джо Джирард, умудрившийся продать в представительстве «Шевроле» тринадцать тысяч и один автомобиль за 15 лет - с 1963 по 1978 гг. Книга рекордов Гиннеса называет Джо «величайшим продавцом в мире». Он же является автором нескольких специализированных бестселлеров, в том числе книг «Как продать что угодно кому угодно» (1977) и «Как продать себя» (1979), пользующихся неизменной популярностью в риэлторской среде.

Главный постулат теории Джирарда гласит: «Если вы продаете товары и услуги, то должны помнить, что на самом деле вы продаете себя. Вы – самый главный товар в мире». И тут же автор поясняет: «Я заслужил звание лучшего продавца благодаря упорному труду и хорошему знанию продукта, который я продаю, - не автомобилей, а самого себя. Я постоянно пытался разобраться, кто я и что из себя представляю».

Концепция, конечно, намного шире этого постулата. Практическое руководство включает в себя массу вещей: физическое и интеллектуальное самосовершенствование, расширение кругозора, отказ от прежних мыслительных привычек, общение с уверенными в себе людьми, соблюдение диеты и гигиены, аутотренинг для позитивного настроя, формирование и развитие стимулов, определение для себя «радостных целей». В одной главе говорится про «42 приседания, 42 отжимания, 42 упражнения «велосипед», в других - о программе упражнений для выработки энтузиазма, выражения восторга, умения воспринимать мир, подобно ребенку, и активно слушать собеседника.

Теория «самопродажи», в свою очередь, вдохновила огромное количество последователей. Заголовки книг и пособий, названия курсов и тренингов то и дело крутятся вокруг формул: «Как продать себя дороже», «Брэнд по имени «Я», «Научись продавать себя», «Эффективный самоменеджмент», «Уроки саморекламы» и так далее.

Мы все себя продаем, когда устраиваемся на работу. Продаем свои навыки, умения, знания, опыт, время. А актеры, к примеру, торгуют нервной системой (это выражение активно используют режиссеры). Без продажи себя немыслимы торгово-денежные отношения. Впрочем, иногда самопродажа бывает не за деньги, а за внимание и признание.

Только вот постсоветский менталитет плохо привыкает к словосочетанию «продавать себя». А элементарная человеческая брезгливость ассоциативно смешивает эту формулу чуть ли не с проституцией. По этому вопросу профессионалы и психологи еще долго будут спорить.

Так должен ли риэлтор, торгуя своими услугами, подспудно «продавать себя»? Должна ли реклама посреднических услуг включать в себя САМОрекламу?

Эксперты с форума Ners.ru рассуждают:

Самореклама – магнит для клиента

Юлия Баграмова (риэлтор, Москва):

«Мы продаем себя всем и всегда. Свою точку зрения - детям, профессионализм - клиентам. И нет в слове «продажа» того негативного смысла, который культивировался в советские времена. Но самореклама должна быть уместной. К примеру, есть какой-то запрос на информацию, и мы соответствующим образом реагируем. Или даем ее сами, но как бы случайно, вскользь, между делом... Навязчивость - это либо неуместность, либо безвкусица до потери лица и глупость.

Правильная самореклама никогда не видна и не ощутима. Она естественна и не вызывает отторжения и порицания»

Инна Григ (Москва):

«Для меня вопрос о саморекламе сводится к нужности/полезности рекламы как инструмента продвижения… Правда, на людей она действует по-разному - от заинтересованности до агрессивного неприятия. Мне самой реклама интересна как готовый маркетинговый продукт. Я её расчленяю на составляющие и оцениваю: как сделано и какой посыл несет... При этом редко запоминаю рекламируемый объект, поскольку объективность и правдивость вводных можно проверить только опытным путем.

Это я к тому, что самореклама профессионала преподносится на высоком уровне: грамотно, вкусно, тонко, с достоинством. А потому для меня, как обывателя, на внимание которого направлена реклама или самореклама, важнее КТО и КАК рекламирует, а не ЧТО рекламируется».

Юлия Лурье (филолог, юрист, риэлтор, менеджер, директор офиса «Простор на Таганке», Москва):

«Если я чувствую возможность оказать услугу, или продать себя, я пишу об этом открыто… В посланном предложении о сотрудничестве всегда есть самореклама. И разве это постыдно?

Следствие неумения себя продать - неумение обозначить и объяснить размер комиссии».

Светлана Столярова (практикующий риэлтор из США, инвестиционный консультант, блогер):

«Во-первых, как бы ни хотелось нам себя называть («консультантами», «экспертами», «специалистами», «профи»), риэлторы - это, в первую очередь, продажники. Без продаж мы никому не нужны. Разве что для консультации: почему то или иное не стоит продавать. Во-вторых, хороший риэлтор должен уметь продавать в равной степени качественно: услугу вообще, недвижимость и конкретно свою услугу, то есть СЕБЯ. Это - не хорошо и не плохо. Это - наша профессия…

А пути «генерации» клиентов неисповедимы, можно и в бане найти, а уж про стоматологов и стилистов я просто умалчиваю - это очень надежный источник нашего трафика».

Людмила Бубнова (директор АН «Честный Град», г. Волжский):

«Совершенно очевидно, что услуга, сама по себе, не продается. Ибо услугу оказывает человек с набором определенных качеств. И востребован тот, у кого наиболее привлекательные для клиента качества. Например, надежность... Но. Можно быть надежным, как скала, и, увы, настолько же неповоротливым. Поэтому, к надежности должны прилагаться оперативность, неленивость, ум, энергичность, умение преподнести свое отношение к клиенту и к недвижимости... Но разговор не о том, в чем секрет успешности риэлтора, а в том, как он сумеет презентовать эти свои качества успешного специалиста. Как их преподнести и продать. Сначала профи должен продать себя, чтобы, потом купили его услугу».

Услуга неотделима от человека

Пользователь под ником klimat (комплектация объектов недвижимости):

«Услугу принципиально от других видов товаров отличает следующее:
1. Непрерывная связь с ее непосредственным производителем.
2. Невозможность накопления.
3. Непостоянство качества.
4. Неосязаемость (об услуге не узнаешь ДО, а только в МОМЕНТ ПОСТАВКИ)…

Риэлтор не может работать ударно месяц, а потом продавать со склада весь год. Если риелтор пьян, то качество услуги резко меняется… тоже самое если у него… рак там, воспаление легких, нога сломана...»

И о кокетстве…

Светлана Столярова:

«Становится понятным, почему риэлтора, работающего 10 лет в одном и том же районе, жители этого самого района не просто не узнают в лицо, а вовсе не знают. Стыдлив, кокетлив, стесняется того, что работает риэлтором… В США бы такого «опытного» большая часть потенциальных клиентов вежливо послала простым вопросом: «Если Вы столько лет здесь продаете, то почему мы ничего о Вас не знаем? Уж не привираете ли Вы, голубчик?..

Не случайно на рынке недвижимости существует соотношение: 93-7. То есть 93% всех клиентов обслуживается 7-ю процентами хорошо известных публике риэлторов. Остальные 93% агентов по недвижимости страдают от застенчивости, а заодно и от безденежья.

Продают себя, свою услугу только те, кто хочет быть в бизнесе всерьез и надолго. Остальные могут продолжать кокетничать…»
_____________

Формирование позиции по такому важному психологическому вопросу напрямую связано с мировоззрением, с ощущением себя в бизнес-контексте и с самоуважением, без которого крылья не растут.

Главное, не быть ханжой. Риэлтору, как мало кому другому в сфере услуг, нужно уметь подавать/продавать себя потенциальному клиенту. Ибо тот не дурак, чтобы вверять кому попало круглую сумму и решение своей жилищной проблемы, одной из самых насущных в жизни каждого человека.

Лариса Гусева

Источник: ners.ru