Опубликовано: 21.03.2013

Просмотров: 1435

На рынке недвижимости всегда найдутся желающие оказать риэлторскую услугу в разы дешевле, нежели уважающие себя профи. Чем опасен демпинг и как с ним бороться? Эксперты с форума NERS.ru делятся своими соображениями.

 

Демпинг – удар по качеству

Начнем с аксиомы: сколько бы риэлторы не запрашивали за свои услуги, большинству клиентов будет казаться, что оплата завышена. Не так давно в Ставрополе при продаже новостроек агентское вознаграждение снизили до минимума (2%), однако покупатели продолжали торговаться, как ни в чем не бывало. Складывалось ощущение, что если бы риэлторы предложили свои услуги бесплатно, население начало бы требовать с них доплату.


Проблема в том, что для подавляющего большинства риэлторская услуга имеет весьма непонятную и неочевидную себестоимость. А сами риэлторы, особенно из начинающих, зачастую не могут толком объяснить, за что берут «такие деньжищи». При подобном раскладе всегда найдутся желающие шепнуть на ушко клиенту, что все это на самом деле стоит гораздо дешевле, и предложить решение проблем за куда меньшую сумму.

Казалось бы, что плохого в том, если некто готов решить ваш жилищный вопрос за 50 000 рублей в то время, как агентство запрашивает минимум 200 тысяч? Однако подписываться под столь «лакомые» предложения чаще оказывается себе дороже.

Истинный профессионал ниже средних расценок работать не будет. А потому демпингуют, как правило, - нищие, неучи, неудачники или разного рода пройдохи, которые горазды вешать клиенту лапшу на уши, говоря, что выполняют необходимый объем работ, а сами все пустили на самотек, или заложили истинную комиссию в стоимость объекта, договорившись с продавцом. В результате клиент или получает жалкое подобие риэлторской услуги, или переплачивает, сам того не ведая, или вовсе нарывается на мошенника со всеми вытекающими последствиями.

Демпинг на любом рынке – серьезная опасность для качества услуг. А уж в сфере недвижимости, где цена ошибки может исчисляться десятками тысяч долларов, и подавно. Демпинг размывает профессионализм и приводит к оттоку наиболее ценных кадров в другой бизнес.

- Минимальная комиссия приучает агентов систематически работать за минимум. У них просто меняется алгоритм переговоров по цене. Назвал минимум, и нет повода для сложной аргументации, не надо мозги напрягать. В итоге там, где вполне адекватно просить и брать 600 000 рублей, агент отработает за 300 000. Но агент все равно знает, сколько стоит его услуга в среднем по рынку. И коли он знает, что продешевил, то и работать будет соответственно, - Илья Шкоп, директор офиса «Простор-Автозаводская», Москва.

- Соглашаясь работать за толику малую, низкооплачиваемые наемники не могут давать полноценную рекламу – только бесплатную или совсем низкобюджетную. Для них главное – побыстрее продать объект, поэтому они наиболее лояльны при торге. Не будут они упираться и костьми ложиться за интересы клиента, - Михаил Нечаев, эксперт из Москвы.

- Сколько раз наблюдала в совместных сделках такое явление. Риэлтор демпингует, уступает в стоимости услуг, а потом весь исходит на «желчь» от зависти к смежникам, которые в совместной сделке зарабатывают достойную комиссию. Так мало того, что он тихо завидует, еще нередко начинает и «действовать», просто откровенно вредить окружающим (всем в цепочке), включая своего клиента, который ему платит «эти жалкие подачки», - Галина Воронина, генеральный директор АН «Атлантик», Москва.

- Хороший риэлтор – всегда хороший бизнесмен с блестящей школой ведения переговоров на любом уровне. Поэтому, если стоимость риэлторских услуг чудесным образом снизится до условных 7 000 рублей или даже 50 000, большинство профи займутся иным бизнесом, менее трудозатратным и нервным, - Юлия Баграмова, эксперт из Москвы.

Демпинг как бизнес-стратегия


Нередко к демпингу прибегают и вполне себе серьезные фирмы, как правило, преследуя какие-либо маркетинговые цели: привлечение внимания к новому офису, поощрение повторных обращений клиентов и т.д. Как свидетельствуют эксперты, итог подобных акций редко приводит к существенным дивидендам - чаще все сводится либо к нулю, либо вовсе оборачивается кризисом ликвидности.

- Демпинг можно назвать бизнес-стратегией, имеющей своей целью быстрый захват некоторой доли рынка. Но данная бизнес-стратегия понятна и оправдана лишь у начинающих игроков. Когда же мы наблюдаем откровенно демпингующие брэнды или известные на рынке имена, то кроме, мягко говоря, сожаление подобная практика ничего вызвать не может. Фактически рубится сук, на котором сидит все сообщество, - Николай Тюленев, генеральный директор АН «Agent Эстейт», Москва.

- Другая сторона медали при снижении цены брэндом - увеличение количества «левака». Этот процесс начал очень сильно прогрессировать с конца 2008 года, и не останавливается до сих пор. Агенту хочется получать привычные деньги за свою работу. И если работодатель снижает планку, то первым же от этого и страдает: именно за его счет в первую очередь многие агенты решают свои проблемы, - Михаил Нечаев, эксперт из Москвы.

- Демпингует тот, кому больше нечем клиента привлечь, кроме как этим самым демпингом. И ничем хорошим демпинг для демпингующих не заканчивается, кроме как убытками и расстройствами. Всегда найдется тот, кто уступит еще рубль. И очень не для многих клиентов низкая цена - определяющий фактор выбора товара или услуги, - Татьяна Пролеско, эксперт из Санкт-Петербурга.

Стоит ли снижать планку?


Безусловно, профессионализм заслуживает высокой оплаты. Но может быть, стоит иногда снижать планку, входить в положение клиентов, огораживая их от цепких лап черных маклеров. Эксперты с форума NERS.ru полагают, что если и стоит, то крайне осмотрительно и в исключительных случаях. Договариваться с каждым клиентом на разную оплату - гарантированный способ потерять последующих клиентов.

- Если соглашаться работать за «любые деньги», обороты агентства падают и, как следствие, прибыль тоже. На сотрудников такие действия производят удручающее впечатление … Если кризис, спад, то стоимость услуг должна меняться в АН директивно, то есть должна исходить от руководства, а не от сотрудников. Стажёрам мы разрешаем брать меньше рынка, но не сильно, - Ярослав Кривоносов, директор офиса «На Флотской» сети «Миэль», Москва.

- Демпинг возможен, если сделкой будет заниматься стажер и клиент об этом будет предупрежден. В других случаях демпинг неуместен, все четко по прайсу, - Александр Долгов, АН «Элком Риэлт», Москва.

- Снижение расценок портит мою и моего агентства репутацию, - Елена Овсянникова, директор АН «Слобода», Нижний Новгород.

- Буду ли я, дабы не потерять потенциальных клиентов, подстраиваться под демпингующих? Скорее нет. Но могу и буду каждого конкретного клиента подводить к своей цене. Знаю, например, немало состоятельных людей, которые принципиально ничего не купят, не поторговавшись. И здесь уже как опыт и интуиция подскажут – делать ему скидку или нет … Понимаю, что уступить, значит проиграть, в принципе, так как каждая последующая рекомендация от такого клиента будет уже с учетом скидки, - Светлана, эксперт из Омска.

Как бороться с демпингом


Всевозможные антидемпинговые меры, законы, специальные пошлины к российскому рынку недвижимости не имеют никакого касательства. Поэтому в борьбе с занижением цен можно брать только конкурентными преимуществами, профессиональными навыками, фирменным сервисом. Иными словами – качеством услуги.

- Главное в маркетинге услуги - сама услуга! Если она у тебя качественная, то и продается значительно легче и дороже, чем услуги твоих конкурентов. Поэтому компаниям нужно работать и над повышением квалификации своих сотрудников, и над разработкой качества самой услуги, которая должна быть более удобна потребителю и более технологична. Прощать врагов нужно так, чтобы они плакали! – Сергей Саяпин, генеральный директор АН «Простор», Москва.

- За одну и ту же услугу Резнику и Приблудному платят разные деньги. И не факт, что Приблудный много меньше знает, чем Резник. Но есть одна штука. Резнику платят. И голос его меньше дрожит и при назначении комиссии, и при выступлении в суде. Отсутствие страха - великая вещь. Таким образом, каждый стоит столько, сколько может произнести стоя перед зеркалом, не вздрагивая, не оглядываясь и нервно хихикая.
Регулирует стоимость услуг только отказ клиентов платить. Но у Резника отказников и торгующихся немного, - Юлия Баграмова, эксперт из Москвы.

- Если есть качество услуги, то всегда найдутся люди, которые будут готовы за это качество платить. И потом своим друзьям рекомендовать. С объяснением: «Да, у него немного дороже. Но можешь мне поверить, это того стоит». А кому лишь бы дешевле, те спокойно пользуются китайским «Айфоном». Который дешевле ровно в 10 раз. А с виду такой же. И написано на нем Iphone, - Олег Назаров, АН «ИнвестПраво», Москва.

И в качестве заключения еще раз процитируем Ярослава Кривоносова, директора офиса «На Флотской» сети «Миэль»:

- Все новые рынки переживают несколько стадий:

1) Начало.

Участники несут копеечные расходы и зарабатывают огромные деньги. Снимают пенки.

2) Развитие. Гоу-гоу.

Участники по-прежнему хорошо зарабатывают, реклама услуг даёт мощную отдачу. Войти в бизнес легко, начать быстро зарабатывать - тоже. Но уже появляются участники-демпингеры.

3) Рынок развит.

Конкуренция сильная, время вхождения новых участников поступательно увеличивается, реклама услуг убыточна, либо очень дорога. Продуманная стратегия, сильный Брэнд, оптимизация, технологии и менеджмент - только это даёт постоянный результат. Деньги зарабатывают профи, а не все желающие, как и должно быть.

Так вот мы в третьей стадии.

Андрей Гусев

Источник: ners.ru