Опубликовано: 18.03.2013

Просмотров: 1544

Системные ошибки агентов-новичков общеизвестны, но от этого «чайники» их не перестают совершать из года в год, на протяжении десятилетий, при всех наставниках, тренингах и учебных пособиях. Вот лишь ряд типовых... Еще раз «зарубаем себе на носу».

Подождем, пока цена вырастет

Как только вы подаете объявление о продаже квартиры, реакция на «свежачок» бывает очень активной. Начинается вал звонков, покупатели косяками идут на просмотр помещения. У продающей стороны возникает иллюзия, что так будет всегда, а потому стоит подождать и взвинтить цену.

Глупо напоминать, что покупатели ищут подходящие варианты месяцами, будь то квартира в рамках определенной цены, в конкретном районе, с определенным метражом или планировкой. И если на ваше объявление живо реагируют, то только потому, что подавляющее количество одних и тех же предложений успело намозолить глаза. Но через какое-то время и ваше «свежее» станет примелькавшимся, и количество звонков скатится до одного-двух в месяц. Может дойти и до полного нуля обращений на протяжении длительного времени. Так стоит ли при таком раскладе «морозить» ваше предложение до мифических времен, когда цена существенно скакнет вверх?

Захочет - доплатит

Здравомыслящий человек вряд ли будет игнорировать пожелания того, кто является «источником его дохода». Тем не менее, новички-риэлторы иногда позволяют себе мелочиться и упорствовать в каких-то вещах, забывая о том, что клиента можно легко потерять. Если он просит сбросить цену, стоит пойти ему навстречу.

И, конечно, лучше не называть одному и тому же покупателю разную цену, меняя условия не в его пользу. В практике полным-полно случаев, когда сделка срывалась из-за этого обстоятельства.

Помните: найти лишние 50-100 тысяч для доплаты покупателю иной раз не так уж сложно, но досада от изменившихся в последний момент условий сделки обостряет все минусы жилой площади и убивает мелкие плюсы. Покупатель начинает думать, что лучше ему вложиться во что-то другое, где условия чуть выигрышнее.

Хотите квартиру в районе станции метро «Иваново»? Отлично! У нас есть квартиры в районе станции «Сидорово» и «Петрово».

Одна из самых популярных ошибок новичков – навязывание потенциальному покупателю посторонней информации. Если клиент звонит агенту для решения конкретных задач, надо отвечать по существу. Ваше чрезмерное усердие по навязыванию «горячих» предложений вне означенного ареала поиска вряд ли будет принято благосклонно.

Навязчивость - вообще дурное качество любой сферы продаж. Только не путайте его с трудолюбием и желанием заработать.

«Сейчас уточню и перезвоню вам»

Недостаточная информированность об объекте – худшее из зол риэлтора. Вам недостаточно знать только метраж и цену. Следует задавать представителю продавца максимальное количество вопросов, даже таких, какие самому клиенту и в голову не придут.

И как можно подробнее выясняйте у продавца юридические нюансы!

В риэлторской практике немало случаев, когда хозяева недвижимости уверены в своих правах и соответствующих документах, а потом выясняется, что кто-то из собственников умер, а наследство не открывалось. Бывают ситуации, когда хозяин квартиры находится в психоневрологическом диспансере, а родственники за его спиной продают квартиру, демонстрируя бумажку с якобы доверенностью. Позже всплывают нехорошие факты: хозяин признан частично дееспособным и никаких доверенностей не подписывал... Типичен случай, когда один из супругов, будучи собственником - к примеру, муж - абсолютно уверен, что может проводить операции с жилплощадью без согласия жены, раз она не собственница, а лишь прописана.

Агенту по недвижимости требуются не только профессиональные знания для оценки юридической «чистоты» квартиры, но и внимательность. Не говоря уж об отличной памяти.

И всегда помните, что вы должны продавать любой дом, как свой собственный, и на все вопросы иметь четкие ответы. А фраза «Я сейчас уточню и перезвоню вам» должна всплывать только в очень крайних случаях, а лучше - никогда.

Хочет «хрущевку»? Значит, не велика птица.

Бывает так, человек попросил найти ему трехкомнатную квартиру в «хрущевке». Агент сразу повесил на клиента психологический ярлык: «нацелен на некачественное жилье», «ограничен в средствах». Но потом, в ходе просмотров, заказчик вдруг переориентировался на более комфортное жилье и захотел привлечь ипотечный кредит. Все потраченное риэлторское время «пошло в топку».

Чтобы в ходе сделки не возникло недопонимания, стоит выяснить не только финансовые возможности клиента, но постараться разобраться, чего он хочет и насколько сам ориентируется в своих предпочтениях, на чем основывает свои пожелания. Возможно, они еще просто не оформились как следует.

Стремитесь к диалогу, к беседе, а не к скучному, формальному допросу. Как гласит одно из правил Глеба Жеглова, «проявляй к человеку искренний интерес».

Если клиенту не понравилась квартира, стоит сесть с ним за стол переговоров и письменно зафиксировать все, что не устроило в данном варианте. И учесть эти пожелания при следующем показе

Лишь бы сбагрить…

Если человек согласился купить квартиру, которая его эмоционально не привлекает, для риэлтора и продавца это скорее минус. И не важно, что заставило покупателя переступить через собственные нужды и пожелания - низкая цена или местоположение. Негативный настрой участника сделки всегда мешает этой самой сделке! Внутреннее сопротивление клиента заставляет его умышленно или подсознательно тормозить и усложнять дело, попутно портя настроение всем участвующим сторонам. Как говорят авторы книги по "хоум стейджингу" Анна Моисеева и Сергей Тихоненко, "такой покупатель вечно не в духе, опаздывает на встречи, затягивает процесс, не может во время оформить простейшую справку, торгуется из-за каждой мелочи, может внезапно без предупреждения улететь в отпуск, а то и вовсе отказаться от прежних договоренностей".

Не стоит давить на потенциального клиента и подталкивать его к покупке любыми - достойными и недостойными – методами. Влюбить покупателя в квартиру, вызвать у него эмоциональное желание, а не только рациональное решение, - это исключительно в ваших риэлторских интересах. Человек, который действительно хочет конкретную жилплощадь и полон воодушевления, становится на удивление милым и сговорчивым. Вести с ним сделку - одно удовольствие!

__________

Конечно, невозможно овладеть профессией, не набив шишек. Это нормально. Двигайтесь поступательно, записывайте в тетрадь подробности переговоров, даты сделок, имена и особенности клиентов. Фиксируйте свои успехи и промахи. Наблюдайте. В том числе, и за агентами-профи, вашими наставниками. Но не нужно слепо тиражировать чужой опыт, каждый человек имеет свои особенности.

Риэлтору необходимо столько знаний и умений, сочетая ипостаси аналитика, переговорщика, оратора, психолога и актера, что любой новичок может засомневаться в собственной профпригодности. Но втянувшись в этот нелегкий труд, вдохновившись успешными сделками, вам захочется совершенствоваться и брать новую высоту. Вы преодолеете сотни житейских страхов, обзаведетесь выдержкой альпиниста, и, возможно, даже напишите книгу. И уж точно приобретете дом вашей мечты.

Лариса Гусева,

Источник: NERS.ru