Опубликовано: 25.03.2013

Просмотров: 1708

Не случайно ведущие игроки российского рынка недвижимости говорят о необходимости постоянного повышения профессионального уровня специалистов по недвижимости. Даже если ты успешен сегодня. Вернее особенно, если ты успешен сегодня.

Потому что конкуренция на рынке оказания риэлторских услуг высока, интернет каждый день предоставляет все новые возможности, а клиенты стали очень грамотными. Ситуация верно описана в одной известной сказке: «Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее». В общем, если не предлагать новые решения, не соответствовать запросам потребителей и технологическому прогрессу, агентство легко может быть вытеснено с рынка. Поэтому словосочетание «эффективная риэлторская технология» неизменно привлекает интерес огромного количества профессионалов.

Сегодня мы решили поинтересоваться у участников нижегородского рынка оказания риэлторских услуг, что они вкладывают в это понятие - «риэлторская технология», и каким образом эти технологии появляются на нашем рынке.

Ирина Малыгина, директор агентства недвижимости «Кварц»:

- Понятие «риэлторские технологии» включает в себя набор и последовательность действий, которые помогают оптимальным путем осуществлять те или иные операции на рынке недвижимости: и проведение анализа рынка, и порядок подбора и продажи квартиры, и финансовые и юридические процедуры. Все это помогает обезопасить клиентов риэлторских компаний при заключении сделок и добиться для них максимального экономического эффекта.

В Нижнем Новгороде агентства, входящие в Гильдию Сертифицированных Риэлторов (НГСР), придерживаются технологий, рекомендованных Российской Гильдией Риэлторов (РГР). Все услуги, согласно национальному стандарту, подразделяются на основные и дополнительные, причем отказать клиентам в исполнении основных услуг агентство не имеет права. В первую очередь, это консультирование по вопросам текущих цен, определение реалистичной цены предложения и покупки, разработка и реализация маркетинговой программы продвижения объекта недвижимости и еще много того, что обеспечит клиенту максимальную выгоду в короткие сроки.

Но даже «гильдийские» агентства работают по-разному. Определяющую роль играет директор, именно он принимает на себя ответственность за качество, скорость, правдивость, открытость сделок, которые проходят в стенах его агентства.

Мы в своих агентствах «Кварц» и «Академия жилья» используем давно отработанную технологию: за каждый этап сделки отвечает определенное подразделение, а за конечный результат, и за финансовый, и за этический, в обязательном порядке несет ответственность директор.

Например, любое консультирование о состоянии рынка недвижимости начинается с подробной справки аналитического отдела о состоянии конкурентных объектов в данном микрорайоне. Юридическое сопровождение и «чистота» объекта недвижимости, всесторонняя юридическая проверка ложатся на нескольких юристов, их же подпись необходима для допуска на сделку. Руководители отделов продаж контролируют риэлторскую услугу, подбор, продажу, обмен и другие подобные операции с объектами недвижимости. Ипотечные брокеры полностью принимают на себя ответственность за получение ипотечного кредита, то есть от них зависит финансирование сделки.

И, наконец, сотрудники эскорт-службы освобождают клиентов от необходимости простаивания в очередях, и от них зависит скорость и точность принятого в агентстве документооборота. Самая главная их задача - своевременная подача документов на регистрацию прав собственности клиентов на объекты недвижимости.

Откуда взялись риэлторские технологии


Риэлторские технологии, о которых мы говорим, сформировались на основании, прежде всего, российского опыта, так как наш рынок недвижимости принципиально отличается от заграничного. В России другое качество жилья, другой менталитет, другая инвестиционная целесообразность сделок.

Современные тенденции


Клиенты ждут от агентств качественного результата и хотят быть уверенными в безопасности сделки, поэтому крупные агентства недвижимости и вырабатывают четкость технологического процесса. Сейчас без следования риэлторским технологиям, по наитию, работают, разве что, непрофессионалы, которые не видят социальной ответственности этого бизнеса, а во главу угла ставят сиюминутные прибыли. Как это не грустно, мы про таких говорим: «Это та самая «контора», для которой миссия – комиссия».

Антон Кузнецов, заместитель генерального директора АН «Чекни»

- Понятие «риэлторская технология» включает в себя комплекс определенных навыков специалистов по недвижимости и процессов, организованных в конкретной компании, которые позволяют наиболее эффективно подготавливать и проводить сделки по покупке, продаже и аренде недвижимости. Таким образом, это понятие весьма емкое. Оно включает в себя и некие технологические моменты (например, организацию передачи денег в ходе сделки), психологические нюансы взаимодействия с клиентами, а также способы рекламного продвижения того или иного объекта недвижимости.

Откуда возникли российские риэлторские технологии


Обучению риэлторов большое значение стали предавать не так давно. Лишь где-то в начале 2000-х появились первые обучающие программы, реализуемые на базе отдельных компаний, или гильдии риэлторов. И носили они доморощенный характер: фундаментальной науки по риэлторскому мастерству как таковой не существует до сих пор. Поясню: в 90-х годах риэлторы, по сути, придя на рынок из ниоткуда (это была абсолютно новая в новейшей истории нашей страны профессия), учились на своих собственных ошибках и опыте, которые и легли в основу современных риэлторских технологий. Следовательно, базировались они на российском риэлторском опыте.

Равнение на конкурентов


Заимствование технологий между компаниями есть и продолжается. Думаю, что так будет происходить и в дальнейшем, поскольку все профессиональные участники рынка наблюдают и друг за другом, и за новыми тенденциями, московскими, по крайней мере, точно. Отчасти и мировыми – по крайней мере, за североамериканскими, в меньшей степени – европейскими.

Если кто-то придумывает некое ноу-хау, «фишку», или успешно адаптирует западное «изобретение», то другие участники рынка довольно быстро ее перенимают. Сейчас все профессиональные участники рынка держат руку на пульсе, и это не столько их желание, сколько необходимость – конкуренция довольно серьезная, не то, что в середине 90-х.

А выдумать нечто такое, что сложно будет перенять конкурентам и долгое время выделять ту или иную компанию на общем фоне, сейчас довольно сложно. Если не сказать невозможно. Два-три месяца - и то новое, «прорывное», что позволяло тебе выделяться среди прочих агентств, успешно перенимается конкурентами, твоя идея тиражируется другими.

Могу привести пример из истории компании «Чекни». Сейчас активно использует слоган «бесплатные консультации». И не только применительно к агентствам недвижимости. Кажется, что он был всегда. А ведь именно «Чекни» в 1993 году первым среди нижегородских агентств недвижимости стало использовать этот прием. Для того времени такое позиционирование было поистине революционным и обеспечило дополнительный приток клиентов.

Насколько приемлем зарубежный опыт


Говорить, что удается в полном объеме тот или иной зарубежный опыт перенимать не приходится, поскольку рынки устроены слишком по-разному. Допустим, в той же Америке государство регулирует рынок оказания риэлторских услуг, там достаточно высокий порог входа в профессию. У нас же все пока не так отлажено. Взять тоже профессиональное сообщество: есть и нижегородская гильдия риэлторов, и российская. Но помимо прочего на рынке присутствует немало игроков, которые профессиональное сообщество просто игнорируют. А часть из них и вовсе оказывает риэлторские услуги в зависимости от условий, действуя подобно сезонным турфирмам, которые работают весной-летом, когда много желающих уехать отдохнуть: когда рынок растет, они снимают офис, дают рекламу, и вот они уже риэлторы. Потом на рынке начинается спад, они закрываются, и вот их уже и нет. О каком качестве услуг в данном случае можно говорить? О каких технологиях?

Нижний среди других городов


Если сравнивать со страной в целом, то по уровню развития риэлторских технологий мы в передовиках. Кстати, сравнивать Нижний и Москву в этом плане просто некорректно, поскольку очевидно, что Москва оторвалась от остальных российских городов просто на годы вперед, и это касается не только риэлторской, но и любой другой сферы бизнеса. По сравнению же с другими городами у нас весьма квалифицированное профессиональное сообщество (за исключением, быть может, Екатеринбурга, но там сам рынок оказания риэлторских услуг устроен иначе). Сам же уровень развития риэлторских технологий я бы оценивал по наличию и количеству успешных компаний на местном рынке. Потому что успешной компания просто не может быть, если в ней не развиты соответствующие технологии. В противном случае наблюдается отрицательное информационное поле, недостаток клиентов, и, как следствие, барахтанье на грани выживания. Ну и конечно технологичность той или иной компании определяется во многом позицией его руководства: если взять десятку ведущих агентств недвижимости Нижнего, то можно увидеть, что именно их руководители нацелены на повышение профессионального уровня сотрудников, на грамотность и компетентность сотрудников, в итоге – на развитие.

Наталья Чернышева