130 тысяч в месяц – это легко

Опубликовано: 10.04.2014

Просмотров: 1689

Директор интернет-проекта БКН.РУ поделился с риэлторами секретами мастерства О том, как зарабатывать деньги, как увеличить свой доход и количество сделок, риэлторам и всем интересующимся этой профессией рассказал на Ярмарке недвижимости директор интернет-проекта БКН.РУ

Константин Лисин. В течение 15 лет он успешно продавал недвижимость, являлся руководителем одного из подразделений риэлторской фирмы, а на данный момент занимается информационными технологиями, что также связано с привлечением клиентов, набором рекламы, оптимизацией расходов.

30 дней на кофе 

Как вы считаете, 130 тысяч рублей в месяц – это много?» – начал с вопроса к аудитории свое выступление Константин Лисин. Удостоверившись, что зал считает такую сумму достойной, спикер поделился с риэлторами практическими советами, призванными помочь им в работе и повышении дохода. Как отметил г-н Лисин, для того чтобы заработать 130 тыс. рублей, риэлтор в первую очередь должен понять, какой объем сделок ему для этого требуется.

Предположим, что комиссионные риэлтора составляют 6%. 130 тыс. рублей составляют 6% от суммы чуть менее 2,2 млн рублей.

Чтобы получить такой среднемесячный объем продаж, риэлтор должен за три месяца продать две однокомнатные квартиры. Если эти объекты у агента есть, если они ликвидные, цена на них справедливая, а агент работает правильно, то за три месяца продать две квартиры можно, полагает эксперт. 

По словам Константина Лисина, есть агенты успешные, а есть те, кто относится к своей профессии спустя рукава. В чем же причина неудач? Спикер предложил посчитать, сколько времени агент может потерять зря на рабочем месте. Риэлтор, как правило, в офисе пьет кофе, обычно два раза в день: с утра, когда пришел на работу, и еще раз в течение дня. Две чашечки кофе по 30 минут – это час в день, пять часов в неделю. А если сложить вместе все кофе-брейки за год, то, по подсчетам г-на Лисина, получится целых 30 рабочих дней, полностью уходящих на кофе.

При этом, если учесть, что в месяце 20 рабочих дней, то каждый день агента, зарабатывающего 130 тыс. руб­лей в месяц, стоит 6,5 тыс. рублей, каждый час – 700 рублей. Выходит, что каждые полчаса, потраченные на кофе, – это еще и потерянные 350 рублей дохода. «Это дороже, чем кофе в ресторане», – делает вывод Константин Лисин.  Впрочем, эксперт не призывает риэлторов отказываться от кофе. Просто нужно пить его только с определенной целью. 

Как объясняет г-н Лисин, у агента режим работы свободный, но если он делает его четким, он зарабатывает намного больше, и наоборот. Каждое действие в течение рабочего дня должно иметь смысл, риэлтор всегда должен понимать, какая у него цель встречи и разговора с клиентом. Например, многие агенты после проведения сделки с арендой звонят своим бывшим клиентам и спрашивают, как у них дела. Те говорят, что здорово – или что не очень хорошо. «Сколько вы заработали на этом звонке? – задается вопросом Константин Лисин. – Вы потратили десять минут и не предложили ничего. И теперь еще вынуждены участвовать в проблеме, которая случилась у клиента с его хозяином. Зачем вы лезете в сферу, где должен работать психоаналитик? Ваших денег там нет». 

Единственный способ не потратить время впустую, по мнению эксперта, – позвонить клиенту и сказать: «Здравствуйте! Вы снимали у меня квартиру. У нас сейчас есть уникальное предложение по ипотеке. Может быть, вас заинтересует? Нет? Жаль, что нет. Если будут другие хорошие варианты, могу я предложить вам через какое-то время?» Константин Лисин не советует выслушивать «лирику» о том, какие проблемы появились у клиента после сделки. Конечно, если агент действительно хочет приехать, поговорить – он может это сделать чисто по-человечески. Но если речь идет именно о работе агента, то она заключается в том, чтобы сдавать, покупать, продавать недвижимость. 

«Есть специальные общества, которые оказывают людям помощь – психологическую, социальную, правовую. Не путайте свою профессию с этими знаниями, – призывает коллег Константин Лисин. – Ставьте себе цель каждой встречи с человеком. Если вы звоните человеку после того, как сдали ему квартиру, ставьте цель ему что-то продать. Если вы пьете кофе с коллегой по работе, ставьте цель узнать, что он продает (возможно, это нужно вашим клиентам), и рассказать, что вы продаете, потому что это, возможно, нужно его клиентам. И тогда вы выполнили свою работу и не потратили 350 рублей на чашку кофе, а остались в плюсе». 

позвонить всем своим знакомым и сказать, что он теперь риэлтор, ведь важно гордиться своей профессией. Но, объясняет Константин Лисин, когда человек только входит в профессию, ему еще нечем гордиться, он не достиг высот, поэтому ему сложно совершать звонки, говоря просто: «Здравствуйте, я агент». Эксперт советует использовать другие слова: «Я агент. У нас тут есть интересная квартира. Наверное, скоро уйдет, все продают ее. Но вы же мой знакомый, вдруг вам нужно или друзьям».  Обязательно, напоминает эксперт, в конце каждого разговора нужно просить разрешения перезвонить, и тогда в следующий раз можно будет честно сказать не «Помните, я вам звонил», а «Помните, мы с вами договаривались». 

В завершение Константин Лисин поделился мнением о том, что лучше – звонить или клеить объявления в поисках клиентов. По его словам, нужно взять обычный блокнот, выписать имена и номера телефонов и звонить по списку. Не надо придумывать для каждого новый вариант – можно предлагать всем одну и ту же квартиру. А когда список заканчивается, можно начать его снова. «Просто воспользуйтесь своим телефоном. Если вы бросите меня в этом зале на неделю и скажете, чтобы я зарабатывал себе на хлеб, через неделю я выйду отсюда с клиентским портфелем. Моего телефона мне хватит для того, чтобы у меня появились клиенты», – уверен Константин Лисин. 

Клеить листовки, по мнению эксперта, не так эффективно, так как большинство клиентов не звонят по ним. А те, кто звонит, – очень активные люди. «Если клиент позвонит вам по листовке, то это уверенный и напористый человек. Он будет заставлять вас объяснять каждую букву договора. И вы будете ему это объяснять. Плохо это? Нет, этот клиент сделает вас профессиональнее», – считает Константин Лисин. 

Но есть и пассивные клиенты – те, которым агент позвонил сам. У них спокойная жизненная  позиция. Эти клиенты будут слушать агента и верить его словам. «Они не будут особенно вчитываться в договор, прочитают основные пункты, но ни в коем случае не спросят, чем договор поручения отличается от договора агентского», – говорит Константин Лисин. Поэтому, подытожил спикер, искать клиента самому риэлтору выгоднее, но сложнее – ведь никто не знает, что ждет его на том конце провода.